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私人银行家陈云

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财富管理和私人银行是两码事  

2014-06-10 16:49:17|  分类: 私人银行 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在中国,财富管理似乎能与私人银行业务画等号。但在以财富管理业务闻名的瑞士银行看来这却是不确切的,“财富管理和私人银行应该从两个概念去理解。”瑞银证券财富管理部总裁郭丹圆表示。

两个概念的混用是中国财富管理行业起步阶段的典型表现之一。与成熟市场相比,中国本土的财富管理市场因为各种因素尚不成熟,行业基本处于一个以“卖产品”为导向的阶段,距离全方位、个性化的财管时代还相去甚远;相比之下,瑞银财富管理所提供的服务则更具有差异化和前瞻性。

管家与销售之别

在国内,财富管理是从零售业务上衍生出来的业务,通常由以前的银行贵宾服务中心升格而成,而且盈利模式主要通过出售理财产品;但瑞银提供的更多的是咨询服务,包括个人投资和针对企业需求方面的咨询服务,产品的角色更是实现资产配置的工具,所以瑞银财富管理也与国内的机构不同,瑞银财富管理的定位是买方机构,这与中国本土财富管理的卖方立场非常不同。

从产品方面而言,郭丹圆强调“我们视自己为买方,而不是卖方”,从这种立场出发,瑞银财富管理与国内很多机构不同,瑞银为客户推荐的产品包括很多第三方产品。

“我们采用的是一个开放式平台的概念。我们会筛选市场上最好的产品,在尽调之后才推荐给客户。我们除了提供自己开发的产品外,也提供很多的第三方的产品,因为我们的目标是为客户提供市场上最好的产品。”

另外,瑞银财富管理追求的是成为客户的金融管家,所以其提供的很多服务都是针对这些高净值客户量身定做的“管家式”金融服务。

“我们不仅关注客户本人,也会关注其所有的牵涉利益方,包括他的企业和家庭。我们最终要实现的是客户的财富目标,不管是保值增值还是财富传承,都以客户的需求为中心。”郭丹圆表示。

从去年开始,由于很多企业原本的上市计划被搁浅,一些具有融资需求的客户也向财富管理顾问提出了融资需求,在这种情况下,瑞银财富管理部就会帮助客户去寻找一些对接的资金,比如PE和信托。

另外根据中国父母望子成龙的传统文化,瑞银财富管理专门提供量身定制的二代子女培训和交流服务。

从银行向财富管理转型

曾经有人以瑞银财富管理为例,解释私人银行和财富管理的关系,认为瑞银虽然称为“财富管理”但其实从事的是“私人银行业务”,但这在郭丹圆看来却是市场对这两个概念以及瑞银财富管理本身的误读。

“私人银行跟财富管理可以从两个概念去理解。私人银行是一个比较传统的概念,更偏重强调传统银行的服务与私密。但随着高净值人群的需求的变化,以及有关服务的全球化发展,在不同的监管框架下,银行以外的金融机构也参与其中,所提供的产品和服务也变得更广泛更全面,财富管理的概念便应运而生。”郭丹圆进一步解释。

瑞士的中立国地位是瑞士私人银行业务产生的起源,瑞士在1934年出台了《瑞士银行法》,使得银行客户的身份与资料的隐私得到了法律保护,所以过往对私人银行的核心价值的认识普遍是“个人服务与私密”。但在过去十年内,金融危机导致很多国家关注本国税务外流问题,跨境避税使得隐私在监管上成为非常敏感的问题;顺应这一市场变化,金融机构在其业务上也在不断进行转型,更专注于财富增值和保值的投资管理。这也是瑞银财富从私人银行业务转型为财富管理的大背景。

中国的财富管理市场刚刚起步,对于在中国开展财富管理业务的瑞银而言,这里面有两个挑战,一个是客户对财富管理的认知和认可程度仍然处于培育阶段,二是监管制度仍然存在一定的局限,很多产品和服务在中国仍然无法推行。

郭丹圆笑言:“我们一直在等待中国财富管理的春天。”

相比欧美成熟市场,中国的高净值客户仍然处于创一代时期,对财富管理的需求和风险的认知还不是很成熟。

郭丹圆提供给记者一个比例,“在成熟的财富管理市场上,全委托业务所占比重非常高,包括在香港,这个比重也不低,但在中国内地,这个比例非常低。”

郭丹圆告诉记者,在接触客户的过程中,设立专户的客户越来越多。针对这些客户的专户,瑞银证券可以为客户推荐基金经理,而且会根据客户的需求与基金公司和基金经理人进行沟通。

  另外一个让郭丹圆喜出望外的变化是,最近开始有一些超高净值客户产生了做家族办公室的想法,“这是我们在中国碰到的第一批真正有意愿做这件事的人,这代表国内客户的成熟度在不断地提升。在欧美做的是一种比较量身定制的做法,当一个企业家进入考虑阶段之时,通常都有好几个金融机构在服务他,这个时候我们会配合他们的需求,比方说他们对PE更感兴趣,希望自己来管理PE业务而把其他的投资外包,那我们会帮忙管理外包部分;又或是他们是股票投资专家,更愿意直接操作交易,那么我们就只提供交易服务,或管理其余资产。在客户成立家族办公室的早期,我们有时会帮助他们进行管理架构设计,但是这种需求目前国内并不多。”



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