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私人银行家陈云

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私人银行如何开展家族信托业务  

2014-09-04 11:14:53|  分类: 私人银行 |  标签: |举报 |字号 订阅

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私人银行如何在现有条件下,在法律规定的框架内,充分发挥信托制度本身的优越性,有效的开展家族信托业务?

一、家族信托产品设计思路

参照国际信托行业经验,结合我国家族财富传承特点,家族信托设计的基本思路,主要包括着养老型信托产品、子女抚养型信托产品,保险型信托产品,财产保值增值型信托产品,家族企业传承型信托产品等多种产品类型。

1、养老型信托产品

针对有一定经济实力而又由于客观条件无法得到家庭有效照顾的老年人,财富拥有者将其财产交给信托公司,信托公司根据客户的财产情况及需求,为其量身定制养老计划和选择合适的养老机构,直至其去世后的丧葬事宜安排;同时针对客户的信托财产制订管理和投资方案,以实现该财产保值和增值,在客户去世后根据信托协议进行财产处置和分配。

基本业务流程:①信托公司与相关养老机构建立合作关系;②通过营销渠道寻找目标客户;③与客户签订信托协议,明确投入信托计划的财产范围以及双方权利义务;④信托财产的清点和交接;⑤为客户定制并执行养老计划,定期对养老计划的执行情况进行跟踪(可以采用外包方式),保障客户能够按照信托协议的约定得到全面保障;⑥根据信托协议对客户信托财产进行管理和投资;⑦客户去世后安排丧葬事宜,对剩余信托财产根据信托协议进行处理和分配。

2、子女抚养型信托产品

针对财富拥有者希望在自己身后能够安排好子女的生活,使其生活不受影响的需求,信托公司可设计推出子女抚养型信托产品。

基本业务流程:①通过营销渠道寻找目标客户;②与客户签订信托协议,明确投入信托计划的财产范围以及双方权利义务;③信托财产的清点和交接;④信托公司根据客户的财产情况及其需求,为子女安排教育、婚姻、生活等抚养计划;⑤同时针对客户的信托财产制订管理和投资方案,以实现该财产保值和增值。⑥子女成人后,对剩余信托财产根据信托协议进行处理和分配。

3、保险型信托产品

针对在保险公司投保人生伤害保险的客户,信托公司与目标客户及其保单上的受益人签订信托协议,将目标客户的人生伤害保险赔偿金纳入信托资产。在客户未来受到人身伤害或死亡后,信托公司即可以按照协议的约定向侵权人或相关责任方主张权利,要求对方支付赔偿金,获得理赔后将保险金作为信托资产进行管理并向保单上的受益人支付信托收益或移交信托财产。其优点之一是信托公司办理理赔事宜,可以消除受益人相对于保险公司的弱势地位,保障其得到全面赔偿;优点之二是通过将保险金纳入信托计划,避免了保险金在银行中的闲置,可以为客户创造更大的收益。

基本业务流程:①寻找目标客户;②与客户及其保险受益人签订信托协议,明确将未来的保险金纳入信托计划以及双方的权利义务;③客户受到人身伤害或死亡后向保险公司办理理赔事宜,将获得的保险金纳入信托财产;④按照信托协议进行资产管理、分配和处置。

4、财产保值增值型信托产品

主要针对对财富有保值增值需求的财富拥有者,特别是高端法人客户,譬如全国五百强企业、事业单位、各类基金会等。可根据客户的风险偏好和需求来配置不同类型投资产品,主要目的是确保委托人资产能保值增值,并不以高收益为目标。

例如,平安信托所发行的“平安财富—鸿承世家系列单一万全资金信托”就可归为此类,其总额度为5000万元,合同期为50年。该产品由平安信托专业团队为客户管理家族资产,根据客户特点量身定做资产配置方案,资金主要投向物业、基建、证券和加入集合资金信托计划,预计年收益在4-4.5%。固定管理费年费率为信托资金的1%,年信托收益率高于4.5%以上的部分,收取50%作为浮动管理费。相较普通类型的集合信托,在该信托的管理上,信托公司更注重与委托人的全方位沟通,根据委托人意愿特别定制产品。在产品存续期间,资产配置方式和策略亦根据委托人的实际情况和风险承受能力进行灵活调整。比如,在受益人设置及信托财产的分配上,此类信托可设置他益受益人,可中途变更,限制受益人权利。在信托利益分配上可选择一次性分配、定期定量(比例)分配、不定期不定量分配、临时分配、附带条件分配等。这样的管理和运作模式,充分体现了信托的灵活性。该信托在存续期内,会定期或不定期将信托财产运作情况以正式报告或邮件等方式与委托人/受益人沟通。信托公司在做重大决策前,也会充分征询委托人意见,使委托人对运作信息有充分了解。

5、家族企业传承型信托产品

针对拥有家族企业的财富拥有者,希望在自己去世后该企业仍能可持续发展,避免因继承人之间的财产纠纷或者无法胜任而对家族企业造成不利影响。基本业务模式是信托公司将目标客户的股份或其他股东权益纳入信托计划,在客户去世后,信托公司根据信托协议的约定履行资产所有者的职责,包括重大事项决策、管理者的选择以及公司收益的分配和处理,以保证相关家族企业在客户去世后能按其意志一直延续。

基本业务流程:①建立精英人才储备库,将懂经营和管理的人才根据行业分类纳入该库;②寻找目标客户;③与客户签订信托协议,明确投入信托计划的股东权益以及双方的权利义务;④在人才储备库中根据一定的规则确定相关人员组成决策委员会,作为客户去世后的股东代表履行股东职责,信托公司应常设有执行部门负责根据该委员会的决策来执行具体工作(其中决策委员会应有其组成、任期以及议事规则,其委员属于信托公司外聘专家,不受信托公司管理,根据其工作领取相应报酬);⑤客户去世后,信托公司根据信托协议履行其股东职责,并从股权收益中提取托管费;⑥根据信托协议约定终止信托计划,对其受托的股东权益进行分配和处置。

该类信托的具体方式有:

一是家族财产合格继承人信托:即父母并不指定某人为家族财产的合格继承人,而是通过设立信托计划通过激励的方式培养家族成员成为合格的继承人,保证家族企业正常运营。

二是遗产管理信托:财富拥有者个人在世时设立遗嘱信托,由受托人依据委托人的意愿在其过世后管理和处分其各类财产,实现其个性化的目标,如为没有能力管理遗产的遗孀或遗孤管理财产,在达到一定目标后将财产管理权交回其受益人,或者按照委托人的意愿由受托人分配遗产,避免遗产纷争等问题出现。

三是离岸信托:家族企业管理者将家族财富交给信托公司,通过离岸信托等方法完成合理的避税,避免家族财富在传承中的损失。同时可以与信托公司制定特别条款,委托信托公司管理家族财富,实现该财产保值和增值,使家族财富避免因挥霍、债务、离婚等意外造成的风险。

二、私人银行家族信托业务发展的关键点

1、主动管理能力

私人银行应尽快提高自身的主动管理能力,这样才能充分发挥信托制度的跨市场投资能力。私人银行要积极拓展自身产品与服务的内涵和外延。除了当前财富管理业务中金融产品的供应商之外,家族信托需要私人银行为客户提供包含除了现金投资外,房屋与股权等资产的综合管理,乃至税收规划、遗产管理、养老保障等一揽子服务内容。

2、以客户为导向

私人银行要开展家族信托业务,必须先得将产品导向转变为客户导向。私人银行要深入了解和挖掘客户需求,制定个性化的财富规划方案。家族信托需要私人银行通过分析委托人的财务状况和风险偏好,以及受益人的财富需求发掘其财富管理需求,制定财富管理目标以及未来的支出规划,平衡资产和负债,以实现财富的保值、增值和传承的目标。

3、品牌建设

如何获得委托人的信任,是家族信托设立的前提条件。目前整个中国的信用制度尚处于建设过程中。因为信托是以信用为基础的,在信用制度未完全建立起来之前,缺乏对信托的认可以及自然人之间信用制度的缺失,都会制约家族信托业务的开展。对于信托的认可,需要整个大环境的逐渐改变。而私人银行获得委托人信任的出路之一,就是加强私人银行的品牌建设。

4、团队建设

相对于资产投资,私人银行需要为客户提供多层次的风险与收益的投资领域与金融产品;而对于客户服务,私人银行需要从传统的信托产品的提供和服务者向多领域的综合服务提供商转变。参考国外成功的家族信托,都有获委托人信赖的专业团队亲自持续负责。因此,不管私人银行独立完成还是与其他机构合作,都需要有一个涵盖投资、法律、税务、客服等多方向的核心专家团队。

5、提供多层次的家族信托产品

鉴于国内家族信托刚刚起步,私人银行必须能够针对不同需求的委托人提供多层次的信托产品。并在这个过程中,逐渐进行客户关系建设、品牌建设、团队建设,完善家族信托创设环境,从而完成信托文化普及,推动信托制度建设。(文章来源:WEALTH财富管理)



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